Huomaavaista myyntiä
Myynnin ja markkinoinnin ei tarvitse olla hämärää ja aggressiivista, vaan se voi olla hienotunteista ja huomaavaista.
On huomaavaista opetella tuntemaan asiakas, jotta pystymme auttamaan häntä mahdollisimman hyvin. On huomaavaista puhua selkeästi, asiakkaiden omalla kielellä ilman ammattijargonia. On huomaavaista keskittyä kapeaan alaan ja erottautua, jotta asiakas muistaa sinut. On huomaavaista myydä kalliilla, koska tällöin myös asiakas yrittää enemmän.
Tunne asiakas
On huomaavaista opetella tuntemaan asiakas mahdollisimman hyvin. Mitä paremmin asiakas tunnetaan, sitä paremmin häntä voidaan auttaa. On hyvä tietää minkälaisia haasteita asiakkaalla on. Mikä on todellinen motivaatio ostohalun takana? Liittyykö ostopäätökseen pelkoja, joita voidaan hälventää?
Asiakas ei ole välttämättä kiinnostunut juuri sinun tuotteestasi. Haussa saattaa olla pitkäaikainen kumppani, joka voi ratkaista saman ongelman jatkossakin. Haussa on ihminen, johon voidaan luottaa.
Kuuntele
On huomaavaista kuunnella asiakasta. Kuunnella ja miettiä, kuinka voin auttaa häntä. Älä mieti, kuinka voin myydä hänelle mahdollisimman paljon. Asiakas ei ole kiinnostunut sinun yrityksestäsi tai tuotteesta, vaan omasta ongelmasta. Voit jopa ratkaista asiakkaan todellisen ongelman, myymättä hänelle yhtään mitään.
Kuuntele asiakkaan tarina. Se voi olla tuttu, mutta aina voi oppia lisää. Erotu aggressiivisesta myyjästä, joka vain kehuu itseään. Ole hiljaa, kuuntele, ja anna asiakkaan kertoa.
Aina asiakas ei ole valmis ostamaan heti. Luottamusta ei ole tarpeeksi, hinta voi olla liian kallis tai aika väärä. Voimassa oleva sopimus ei salli kumppanin vaihtamista. Anna asiakkaalle aikaa ja tilaa.
Puhu selkeästi
On huomaavaista puhua ja kommunikoida selkeästi. Tekninen kieli ja ammattijargoni ovat pahasta. Hyvä itsetunto ja osaaminen näkyy siitä, että puhutaan asiakkaan kielellä. Elä käytä kieltä, jota asiakkaat eivät ymmärrä. Se lisää vain heidän epävarmuutta. Hyvä kommunikointi on lyhyttä ja selkeää.
Pienillä yrityksillä on se etu, että he voivat käyttää asiakkaan suosimaa kommunikointitapaa. Yrittäjä itse voi vastata puhelimeen, lähettää tekstiviestin, kirjoittaa joulukortin tai hurauttaa henkilökohtaisesti paikalle ratkomaan ongelman.
Isoilla yrityksillä on tapana pakottaa asiakkaat suppiloon, jonottamaan puhelinlinjoille, etsimään vastauksia nettisivuilta tai keskustelemaan bottien kanssa. Isot yritykset keksivät omia typeriä sääntöjä kuinka asiakkaiden kanssa kommunikoidaan. Tämä on tietenkin pienyritysten etu, jota kannattaa hyödyntää.
Pidä yhteyttä
Kaikki kauppa ja uudet mahdollisuudet tulevat toisilta ihmisiltä. Ihmiset käyvät kauppaa keskenään, eivät yritykset. Tämän takia ihmisiin pitää luoda suhde ja suhdetta tulee hoitaa.
Kaupankäynnissä omat verkostot ovat aina keskeisessä asemassa. Ihmiset joihin on jo suhde olemassa, luottavat sinuun eniten; perhe, tutut, ystävät ja vanhat kollegat. Kun kerrot omille ystäville, että nuohoat savupiippuja, on sinulla käytössä myös ystäviesi ystäväverkosto ja heidän savupiiput.
On huomaavaista pitää yhteyttä ihmisiin, näin pysyt heidän mielessä. Kun ihmiset tarvitsevat nuohoojaa, tulet ensimmäisenä heidän mieleen, koska olet viimeinen nuohooja joka on ollut heihin yhteydessä. Olemalla yhteydessä nostat ihmisten mielessä käyntikorttisi pinon päällimmäiseksi.
Vanhoille asiakkaille on monin verroin helpompaa myydä lisää, kuin hankkia uusia asiakkaita. Kannattaa luoda systeemi, jonka avulla pidät yhteyttä ihmisiin. Vanhat asiakkaat tuovat yleensä myös uudet asiakkaat mukanaan.
Keskity
On huomaavaista keskittyä kapeaan alaan. Ratkaise hyvin kohdennettu ongelma. Erikoistuote, joka ratkaisee tietyn ongelman tietyiltä ihmisiltä; polvivoide, rukoilukynttilä, nuohoojan lakki. Asiakkaalla on helpompi muistaa ja ostaa, kun tietää tarkkaan mitä myyt.
Yrityksen kannattaa tarjota vähemmän vaihtoehtoa. Asiakas ei osaa valita kun vaihtoehtoja on 12. Yksi vaihtoehto on silti liian vähän. Tarjota kolme vaihtoehtoa, joita asiakas voi vertailla keskenään. Tämä auttaa luomaan paremman kuvan kokonaisuudesta, joten kilpailijaan ei tarvitse vertailla.
Erottaudu
Kaikki tuotteet ovat samanlaisia, tai lähes samanlaisia. Suurin osa tuotteista hoitaa asiansa riittävän hyvin ja eroavaisuudet ovat olemattomia. Tämän takia yrityksen täytyy jotenkin erottautua toisistaan.
On huomaavaista olla erilainen, jopa hieman outo. Ihmiset huomaavat tuotteen ja muistavat sen. Kun asiakkaalla tulee tarve, hän muistaa tuotteen helpommin.
Joskus jopa mysteeri toimii. Jotain voi jättää hämärän peittoon. Kaikkea ei tarvitse kertoa. Ihmiset ihmettelevät ja kiinnostuvat. Olemme uteliaita.
Kovin erilainen ei silti tarvitse olla. Voit olla se nuohooja, jolla on suuret viikset ja oranssi hattu päässä. Joskus riittää, että vain mainostat tuotetta. Jos kukaan kilpailija ei mainosta tuotetta, voi jo sillä erottautua.
Myy kalliilla
On huomaavaista pyytää tuotteesta reilu hinta. Kallis hinta lisää asiakkaan uskoa tuotteeseen. Kun asiakas uskoo tuotteeseen, hän myös yrittää enemmän, lukee ohjekirjan läpi ja opettelee käyttämään sitä. Asiakas pitää tuotteesta parempaa huolta, rasvaa ja puhdistaa sen.
Tuotteita, jotka mielletään arvokkaaksi, palautetaan vähemmän ja ne saavat paremmat arvostelut. Placebovaikutus toimii sekä myyjän että asiakkaan eduksi. On siis huomaavaista periä suurempi hinta, sekä myyjä että asiakas voittavat.
Pyydä palvelusta
On huomaavaista pyytää apua tai pientä palvelusta asiakkaalta. Itsetuntomme nousee ja tunnemme olomme paremmaksi, kun autamme toista. Tämä alitajuisesti myös parantaa mielikuvaamme autettavasta ihmisestä tai yrityksestä. Joudumme hetken ajattelemaan asiaa toisen kannalta. Tietenkin tykkään yrityksestä, miksi muuten olisi heitä auttanut?
Yritys voi pyytää asiakkaalta palautetta, suositusta tai kehitysideoita. Verkkokauppa voi pyytää tuotearvioita, mutta myös henkilökohtaisempaa palautetta voi pyytää. Vakioasiakasta voi pyytää testaamaan uutta tuotetta.
Ihmiset auttava mielellään, kun siihen annetaan mahdollisuus. Kannattaa pyytää hyvin tarkasti jotain. Eikä ole epäkohteliasta kysyä useampaan kertaan. Jos ihminen on kieltäytynyt aiemmin, on itseasiassa todennäköisempää, että hän auttaa toisella kerralla. Pyytämällä palvelusta osoitamme luottamusta. Luotamme mielipiteeseesi.